Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Что такое лид и лидогенерация простыми словами». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Хочешь увеличить базу потенциальных лидов? Тогда мало найти какой-то один источник трафика и ждать, что они пойдут, как лосось на нерест. Нужно постоянно анализировать, тестировать и искать новые возможности.
Кому нужна лидогенерация
Если коротко, то всем. Лидогенерация нужна практически любому бизнесу, который работает с привлечением новой клиентуры и хочет расти и масштабироваться. Например для:
- Компаний, занимающихся прямыми продажами. Больше платежеспособных заказчиков — выше объемы выручки;
- Производителей и дистрибьюторов при поиске новых каналов сбыта и партнёров;
- IT-компаний, которые разрабатывают, внедряют и занимаются сопровождением программных решений;
- Маркетинговых и рекламных агентств для привлечения и удержания заказчиков;
- Интернет-магазинов, офлайн-ритейла, чтобы увеличить прибыль за счет расширения клиентской базы;
- B2B-компаний, чтобы привлечь новых корпоративных партнёров;
- Стартапов. Особенно на этапе выхода на рынок.
И тут без грамотного позиционирования, определения своей целевой аудитории, её потребностей, желаний, интересов, страхов никак не обойтись.
Это не просто термины, а возможность эффективно презентовать свой продукт, вовремя закрывать возражения и увеличивать лояльность покупателей.
Лидогенерация — это часть большой маркетинговой стратегии, которая позволит идти вперёд и не складывать все яйца в одну корзину. Поэтому важно привлекать потребителей как в офлайне, так и в онлайне.
Что работает лучше? Чёткого ответа не дам. В сфере услуг, особенно в юриспруденции, психологии, медицине, очень важна работа с репутацией и формированием личного бренда.
Продавец физических товаров должен представить конкурентоспособное описание на сайте, доске объявлений или агрегаторах, прорабатывать отзывы, фото- и видеообзоры.
Пробуй, миксуй и обязательно делись своим опытом в комментариях.
Сервисы и инструменты для самостоятельной лидогенерации
Большинство людей перед покупкой занимаются аналитикой. Они изучают информацию о товаре, смотрят обзоры, читают отзывы. Маркетолог может использовать эту информацию при запуске блога компании. Для этого нужно собрать ключевые слова.
К мультимедийным возможностям для самостоятельной лидогенерации можно отнести социальные сети. Когда человек устает от просмотра ленты новостей, он готов зацепиться за то, что несет смысл. Важно в этот момент предоставить информацию в сжатом варианте. Например, посты не больше 1000 символов. Обязательно использовать ключевые запросы для компании.
Просмотр роликов стоит на первом месте в процентном соотношении проведенного в интернете времени. Они не должны быть длинными (покупатель на рекламу готов тратить не больше 2,5–3 минут своего времени), структурированными и без сложных смысловых нагрузок. Это расширит круг ЦА. Проще всего размещать видеозапись в социальных сетях, платформах по типу инструкций, лайфхаков, рецептов и других коротких схем.
Лиды в рекламе и интернет-маркетинге
Однако в разрезах рекламы, интернет-маркетинга и продаж трактовка лидов может отличаться. Так, для рекламщика лид – это пользователь, который положительно отреагировал на рекламное объявление.
Маркетологи называют лидами только тех, кого можно отследить, «подогреть» и подвести к покупке. Это пользователи, которые оставили адрес электронной почты, номер телефона, ссылку на профиль в соцсети.
В прямых продажах менеджеры не гонятся за каждым потенциальным клиентом. На данном уровне лид – это тот, кто готов купить. Например, человек, который не просто спрашивает цену, а берет в руки и рассматривает конкретный товар ближе, примеряет, сравнивает несколько вариантов, собираясь выбрать один.
Влияет ли трафик на лидогенерацию?
Существует мнение, что количество привлеченных пользователей на сайт, напрямую влияет на количество полученных входящий обращений. Это действительно так, но только при соблюдении очень важного условия – сохранение коэффициента конверсии трафика в лид.
Представим ситуацию, Вы владелец интернет-магазина по продаже электроники, в среднем в течении дня сайт посещают 500 пользователей. Из них, лидами становится 50 человек. Это значит, что коэффициент конверсии трафика в лид равен 10%.
Вы решаете запустить рекламную кампании и привлечь дополнительный трафик на сайт, при этом ожидаете сопоставимого увеличения количества входящий обращений.
Каждый день Вы привлекаете на 100 человек больше, но замечаете, что объем входящих обращений остался прежним, а коэффициент конверсии вовсе снизился.
Все дело в неправильно составленной рекламной кампании, которая рассчитана на привлечение нецелевой для Вас аудитории.
Только при условии известного коэффициента конверсии, мы сможем однозначно заявить о прямой связи между количество посетителей сайта и количеством новых лидов. В реальных условиях, таких точных данных не бывает практически никогда.
Воронка лидогенерации
Лид-воронка представляет путь, который проходит лид, чтобы узнать о продукте компании или стать ее клиентом. В начале пути лид сначала узнает о продукте, а ближе к концу он превращается в клиента, который платит компании деньги. Существует четыре основных шага лид-воронки.
- Осведомленность — это этап, на котором лид узнает о продукте или услуге.
- Интерес — это этап, на котором лид заинтересован в покупке продукта.
- Решение. На этом этапе рассматриваются дополнительные запросы о конкретных потребностях лида, чтобы решить, какой продукт ему подходит больше всего.
- Действие — это этап, на котором лид наконец решает купить продукт и становится клиентом компании.
Что представляют собой лиды в маркетинге
Лид в маркетинге (lead in marketing) — это ваш потенциальный клиент, пользователь, который заинтересовался коммерческим предложением, однако ещё не сделал окончательный выбор. Именно этого пользователя можно превратить в настоящего клиента с помощью определённых способов привлечения. Пользователь может стать вашим лидом в следующих случаях:
- при знакомстве с информацией об организации и её услугах в интернете или офлайн;
- заинтересованности в этих услугах (человек входит в вашу целевую аудиторию);
- совершении целевого действия, например при регистрации на сайте или звонке в компанию;
- отправке своих контактных данных для обратной связи.
Из чего складывается успешная лидогенерация?
Входящий маркетинг возможен в первую очередь благодаря поисковым системам. Клиенты становятся умнее, они сами ищут, сами сравнивают, обучаются, читают, смотрят видео, знакомятся с отзывами. Значит, остается найти нужный сегмент спроса и привести его на предложение, которое надо выгодно представить, дав различные CTA, чтобы получить лиды в той или иной форме. CTA — призыв к действию (например, регистрация).
Основной плюс — высокий уровень отдачи метода, так как у клиента уже есть проблема/задача и он ищет решение. Входящий маркетинг не раздражает, а помогает. Здесь надо понимать — важно, чтобы люди не просто приходили, а купили именно у вас. Поэтому много внимания уделяется:
- изучению ключевых слов, их сегментации;
- проведению анализа аудитории;
- подготовке предложения на специальной странице (лендинге);
- созданию качественных ссылок на предложение (контекстная реклама, кампании в соцсетях и т.д.).
Почему лидогенерация без CRM — деньги на ветер?
В какой-то момент лидов может стать много, также как и менеджеров по продажам. Но суть работы прежняя — каждый лид на вес золота. Как действовать эффективно, охватывая всех и не распыляясь по мелочам? С помощью CRM.
Это система учета позволит собирать все лиды в одном месте и контролировать работу менеджеров по продажам.
Без нее довольно сложно анализировать результаты, что негативно сказывается на выполнении планов.
Маркетингу жизненно важно получать обратную связь от продавцов, так как именно на основе их данных корректируются инструменты и бюджет.
Каждый лид на вес золота
Как формируется стоимость лидов
Стоимость лида – это цена, которую платит компания за его привлечение. Знание этого показателя позволит определить, эффективно ли работает рекламная кампания, стоит ли использовать тот или иной канал, сколько платить лид-менеджеру и т. д. Стоимость лида не должна превышать прибыли, которую приносит привлеченный пользователь. То есть каждый привлеченный лид должен окупать затраты на привлечение себя и приносить доход компании. Чтобы рассчитать цену за лид, необходимо поделить общие затраты в ходе работы рекламной кампании на число полученных лидов. Например, бюджет РК за месяц составил 10 тыс. рублей. За этот период было получено 100 заявок. Делим первую цифру на вторую и получаем цену – 100 рублей. Если этот показатель не превышает средней прибыли с каждого привлеченного клиента, значит реклама работает эффективно. В противном случае нужно отключать канал. В некоторых системах веб-аналитики этот показатель рассчитывается автоматически.
Разбираемся в базовых терминах
В первую очередь нужно понять, что такое лид. В разных сегментах это слово понимается по-разному. В продажах под ним подразумевают клиента, который совершил целевое действие, которое вовсе не обязательно должно быть покупкой. В зависимости от установленных задач в KPI это может быть подписка, скачивание приложения, оформление клиентской карты и так далее. Но гораздо чаще используют данное слово в контексте маркетинговой деятельности. Под ним понимают потенциального клиента, который ознакомлен с продуктом/услугой и оставил обратную связь, а именно, любые контактные данные (адрес электронной почты, номер телефона, контакты в социальной сети или даже фактический адрес проживания), посредством которых возможно осуществлять рекламные оповещения. В какой-то мере такого человека можно назвать «теплым» клиентом. Не «холодным», который даже не знает о проекте, и не «горячим», готовый к покупке со 100% вероятностью и только ждет звонка. А именно «подогретым», теоретически настроенным лояльно и готовым к сделке, но его еще нужно до нее «довести».
Кто сказал, что первичная рекламная кампания – это не метод лидогенерации? Ведь таким образом вы привлекаете клиентов с обратной связью. Поэтому используйте обычные каналы рекламы не для привлечения покупателей, где цель – конверсия (приобретение товара/услуги), а лишь для заполнения базовой формы обратной связи.
То есть, ЯндексДирект, Ads-менеджеры различных социальных сетей (FB, ВК, TikTok, Pinterest или даже Quora) все зависит от того, в какую именно целевую аудиторию вы хотите попасть. Причем в данном случае конверсия будет в разы выше. Ведь требуемое действие – это не покупка, на которой отсеивается огромный процент, а всего лишь заполнение формы. Да, на этапе первичного показа, перехода по объявлению пропускная способность будет примерно идентичная. Но вот уже начиная с лендинга вы увидите разницу, привлекая в десятки раз больше лидов, чем покупателей при идентичных затратах на рекламную кампанию. А при хорошем оффере с десятка таких пользователей вы получите 2-3 клиента.
Рекомендации для улучшения лидогенерации
- Видео о товаре и услуге принесет дополнительный эффект в рекламе
По статистике, 65 % людей лучше воспринимают информацию визуально. Поэтому простой и короткий видеоролик дополнительно привлечет еще 33 % к имеющимся лидам. Для этих целей подойдет сервис Animoto. Цели лидогенерации – это привлечение внимания, удержание и побуждение к действию пользователя.
- Забудьте слово «спам»
Согласно исследованиям Майкла Агарда, добавленная фраза в регистрационную форму сайта «Гарантия 100 %: мы никогда не будем вас спамить» уменьшила конверсию на 18 %.
Лучше отметить, что вы гарантируете конфиденциальность своим посетителям. С помощью А/В-теста, определите, насколько удобна ваша форма регистрации. А слово «спам» лучше никогда не употреблять в коммуникации с клиентом.
- Взгляните на свой сайт по-другому
Бросается ли вам в глаза призыв к действию? Порой для эффективной работы лидогенерации не достает какого-то небольшого элемента. Существует пример, когда при добавлении всего одной кнопки на туристический сайт количество лидов увеличилось на 591 %. Эта кнопка давала возможность выбрать любую точку на карте и сразу же узнать стоимость авиабилета до этого места. Посетители моментально проявили интерес к функции и стали сразу бронировать билеты.
Инструменты системы лидогенерации
В современном интернет-маркетинге существует множество дополнительных инструментов и способов лидогенерации. Среди методов лидогенерации особенно выделить нужно следующие:
1. Чат-боты
Это инструмент, который, с одной стороны, разгружает ваш отдел продаж, а, с другой, является прекрасной альтернативой живому общению в нашем мире победившей интровертности: человеку, как правило, сейчас проще общаться с чат-ботом, чем с реальным человеком. Тем более, что большую часть информации о продукте спокойно можно получить, следуя алгоритму чат-бота и не завися от человеческого фактора.
Чат-боты просты в производстве — их создание не требует больших знаний и практически бесплатно. Обычно пользователи задают одни и те же вопросы, а, значит, настроить вашего чат-бота не составит особого труда. Что обычно требуется от такого бота?
- ответить на самые частые вопросы о продукте
- узнать, что именно интересует пользователя и предложить ему ссылку на соответствующий лэндинг-пейдж или раздел сайта
- задать уточняющие вопросы и рассказать о деталях оффера
- продемонстрировать программу, сервис, товар
- посоветовать тарифный план
- отвечать вашим потенциальным клиентам 24/7
Услуги лидогенерации для бизнеса
Подобные услуги оказывают как специализированные агентства лидогенерации, так и отдельные фрилансеры. Выбор подрядчика зависит от ваших задач и размера вашего бизнеса. Лидогенерацию для крупного бизнеса, конечно, лучше поручить отдельной команде или сервису. Лидогенерацию клиентов для бизнеса не столь крупного можно поручить и профессиональному специалисту-фрилансеру.
Однако для любого бизнеса, который пришел к решению о необходимости включения этого инструмента в свою маркетинговую стратегию, важно понимать, что лидогенерация должна быть “белой”, то есть использовать проверенные и законные инструменты. “Серая” генерация лидов в продажах, использующая шпионские программы, навязчивые средства сбора информации или собирающая информацию без ведома и согласия пользователей, не только не поднимет ваши продажи, но даже скорее навредит им. Вы можете заказать услугу serm, а также другие ORM услуги. Обращайтесь за консультациями и помощью к нашим менеджерам.
Услуги лидогенерации предлагают самые разные компании, важно найти среди них ту, которая полностью удовлетворит ваши запросы.
Агентство лидогенерации GOODLEADS предоставляет комплексную услугу для любого направления бизнеса: мы готовы оптимизировать существующие у вас каналы коммуникации с потребителями для получения качественного клиентского трафика или создать их с нуля. В числе наших специалистов опытные маркетологи, копирайтеры, дизайнеры, специалисты сферы IT.
Обратитесь за консультацией и специалисты GOODLEADS расскажут, как сделать лидогенерацию для вашей компании максимально результативной: 8 (495) 363-59-68.